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マーチャンダイジング（MD）：5適・棚割・カテゴリーマネジメントを完全解説

要点（BLUF）

マーチャンダイジング（MD）とは「5適（適切な商品・場所・時期・価格・数量）を実現する活動の総称」。試験では5適の定義・棚割（プラノグラム）・フェイシング・カテゴリーマネジメントの概念が頻出。クロスMD・エンドMDの具体例も押さえる。

1. マーチャンダイジングの定義

マーチャンダイジング（Merchandising / MD）とは、消費者ニーズに合った商品を、適切な条件で提供するための計画・実行活動。

MDの5適（5Right）：

graph LR
    MD["マーチャンダイジング<br/>（MD）"]
    
    MD --> R1["Right Product<br/>適切な商品<br/>（品揃え・品質）"]
    MD --> R2["Right Place<br/>適切な場所<br/>（陳列場所・棚位置）"]
    MD --> R3["Right Time<br/>適切な時期<br/>（季節・タイミング）"]
    MD --> R4["Right Price<br/>適切な価格<br/>（競合・価値に見合った価格）"]
    MD --> R5["Right Quantity<br/>適切な数量<br/>（欠品なし・過剰在庫なし）"]

    style MD fill:#4472C4,color:#fff
    style R1 fill:#ED7D31,color:#fff
    style R2 fill:#ED7D31,color:#fff
    style R3 fill:#ED7D31,color:#fff
    style R4 fill:#ED7D31,color:#fff
    style R5 fill:#ED7D31,color:#fff

2. 商品計画の構成要素

要素内容例
品種（ライン）商品カテゴリーの数飲料・菓子・日用品
品目（アイテム）各品種内の具体的な商品数飲料の中にコーラ・お茶・スポーツドリンク
価格帯低価格帯・中価格帯・高価格帯の構成比100円〜300円・300円〜500円
ブランドNB（ナショナルブランド）vs PB（プライベートブランド）の比率PB比率向上で粗利改善

品揃えの幅と深さ：

3. 棚割（プラノグラム）

**棚割（プラノグラム）**とは、陳列棚のどの位置にどの商品を何フェース並べるかを定めた計画図。

棚割作成の手順：

flowchart LR
    A["グルーピング<br/>カテゴリー単位で<br/>商品を分類"] --> B["ゾーニング<br/>棚のエリアを<br/>カテゴリーで区分"] --> C["フェイシング<br/>商品ごとの<br/>陳列面数を決定"]

フェイシング（フェース数）

フェースとは、棚の正面から見たときに見える商品の面数。売れ筋商品はフェースを増やして欠品防止と視認性向上を図る。

ゴールデンゾーン：棚の中で最も売れやすい高さ。目線から少し下（床から約85〜120cm）。主力商品・売り込みたい商品をここに配置する。

棚の高さ呼称特性
120cm以上上段視認性低・軽量品・補充在庫
85〜120cmゴールデンゾーン最も売れる。主力商品配置
60〜85cmミドルゾーン準主力・関連商品
60cm以下下段重量品・サイズ大・廉価品

4. カテゴリーマネジメント

カテゴリーマネジメントとは、商品を「消費者が認識するカテゴリー（購買単位）」で管理し、カテゴリーを1つの戦略的ビジネスユニットとして運営する手法。

5. クロスMD・エンドMD

クロスMD（クロスマーチャンダイジング）

異なるカテゴリーの関連商品を隣接陳列して購買を促す手法。

例：

エンドMD（エンド陳列）

エンドとは、陳列棚の端（通路に面した部分）。視認性が高く、特売・新商品・季節商品を訴求するために活用。

graph LR
    subgraph "売場レイアウト"
        E1["エンド<br/>（棚の端）"] --- S1["棚1"]
        S1 --- S2["棚2"]
        S2 --- S3["棚3"]
        S3 --- E2["エンド<br/>（棚の端）"]
    end
    
    E1 -. "特売・新商品<br/>季節商品の訴求" .- Note1["高視認性エリア"]
    E2 -. "クロスMDや<br/>関連商品訴求" .- Note2["高視認性エリア"]

    style E1 fill:#ff9999
    style E2 fill:#ff9999

6. インストア・マーチャンダイジング（ISM）

店舗内で実施するMD施策の総称。以下の3要素で構成される。

施策内容
スペース・アロケーション売場スペースの最適配分（カテゴリー別面積）
プラノグラム棚割（どの商品をどこに何フェース並べるか）
インストア・プロモーションPOP広告・試食・値引き・デモンストレーション

7. 試験での問われ方

よくある疑問

Q. 品揃えの「幅」と「深さ」はどう覚えるの？

幅＝カテゴリー（種類）の数。深さ＝1カテゴリー内の品目数。幅が広い=何でも揃うスーパー。深さがある=お茶専門店（種類は少ないが1種類ごとのバリエーションが豊富）。

Q. カテゴリーマネジメントで「メーカーと協働」するのはなぜ？

売場のカテゴリー全体を最適化するには、単品の売上データだけでなく、消費者の購買行動データや競合情報が必要。メーカー（特にカテゴリーキャプテン）はそのデータと分析力を持っているため、協働が合理的。

Q. ゴールデンゾーンの高さが「85〜120cm」なのはなぜ？

成人の視線が自然に向く高さ（アイレベル）と、手が届きやすい高さ（ハンドレベル）がこの範囲に収まるため。

まとめ

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