商品予算計画と仕入管理：OTB・交差比率の計算を完全解説

要点（BLUF）

商品予算計画は「売上計画 → 粗利計画 → 仕入計画 → 在庫計画」の順に落とし込む。試験頻出の計算は**OTB（仕入可能予算）と交差比率（粗利益率 × 商品回転率）**の2本柱。消化仕入れ（委託販売）と通常仕入れの違いも概念として押さえる。

1. 商品予算計画の全体フロー

小売業の商品予算計画は、売上計画を起点にして逆算していく。

flowchart TD
    A["売上計画<br/>（月別・カテゴリー別）"]
    B["粗利計画<br/>粗利益率の設定<br/>目標粗利額の確定"]
    C["仕入計画<br/>OTBの算出<br/>（いくら仕入れられるか）"]
    D["在庫計画<br/>期首在庫・期末在庫の設定<br/>在庫回転率の目標設定"]
    
    A --> B --> C --> D
    D -. "フィードバック" .-> A

    style A fill:#4472C4,color:#fff
    style B fill:#ED7D31,color:#fff
    style C fill:#70AD47,color:#fff
    style D fill:#FFC000,color:#000

2. OTB（Open To Buy：仕入可能予算）

OTBとは：「今、いくらまで追加発注できるか」を示す、実行可能な仕入余力のこと。過剰在庫・過剰仕入れを防ぐためのブレーキ機能。

OTBの計算式

$OTB = 期末在庫予算 - 期首在庫高（手持ち在庫） + 売上高予算$

あるいは在庫調整ベースで：

$OTB = （期末在庫予算 + 売上高予算）-（期首在庫 + 発注残）$

発注残（オープンオーダー）：既に発注済みだが未入荷の商品金額を含める点が重要。

flowchart LR
    A["期末在庫予算<br/>（目標期末在庫）"]
    B["売上高予算<br/>（今期の売上目標）"]
    C["期首在庫<br/>（今ある在庫）"]
    D["発注残<br/>（発注済・未入荷）"]
    E["OTB<br/>（仕入可能予算）"]
    
    A --> E
    B --> E
    C --> |"マイナス"| E
    D --> |"マイナス"| E

    style E fill:#ff9999

OTB 計算例

項目	金額
今月の売上高予算	1,000万円
月末在庫予算	500万円
月初（期首）在庫	400万円
発注残	200万円

$OTB = 500 + 1000 - 400 - 200 = 900万円$

→ 今月あと900万円まで仕入れ可能。

3. 交差比率：商品の収益性評価

交差比率とは、商品の「稼ぐ力」を一本の指標で表したもの。

$交差比率 = 粗利益率（\%） \times 商品回転率（回）$

要素	計算式
粗利益率	粗利益 ÷ 売上高 × 100
商品回転率	売上高 ÷ 平均在庫高（原価ベース）

なぜ2つを掛け合わせるのか？：粗利率が高くても回転が遅ければ在庫を抱えて資金が詰まる。回転が速くても粗利率が低ければ儲からない。両方を1本化して比較するための指標。

quadrantChart
    title 交差比率による商品分類
    x-axis "商品回転率（低）" --> "商品回転率（高）"
    y-axis "粗利益率（低）" --> "粗利益率（高）"
    quadrant-1 "理想<br/>高回転×高粗利"
    quadrant-2 "高粗利低回転<br/>在庫リスクあり"
    quadrant-3 "低回転低粗利<br/>削減候補"
    quadrant-4 "高回転低粗利<br/>薄利多売型"

交差比率の比較例：

商品	粗利益率	商品回転率	交差比率
A（高粗利・低回転）	40%	2回	80
B（低粗利・高回転）	20%	6回	120
C（中間）	30%	4回	120

→ 交差比率が高い B・C の方が「在庫に投資した分だけ稼ぐ力が高い」。

4. 仕入先選定と取引条件

仕入先選定の評価基準

基準	内容
品質	商品品質の安定性・クレーム率
価格	仕入単価・値引き条件
納期	リードタイム・欠品対応
信頼性	取引実績・財務安定性
協力体制	VMD支援・販促協力・EDI対応

取引条件の種類

条件	内容
建値制	メーカーが設定した定価に基づく取引
掛け率	定価の何%で仕入れるか（例：掛け率70% = 定価の70%が仕入価格）
リベート	目標数量達成時の割戻し金。後から返ってくる
支払い条件	現金払い・手形払い・月末締め翌月払いなど

5. 消化仕入れ（委託販売）と通常仕入れ

区分	内容	在庫リスク
通常仕入れ（買取）	仕入れた時点で小売業者が所有権を持つ。売れ残りは損失	小売業者が負う
消化仕入れ（委託販売）	売れた時点で仕入れ計上。売れ残りはメーカーに返品可	メーカーが負う
返品条件付き仕入れ	買取だが一定割合の返品が可能。書籍・雑誌が典型	一部リスク共有

消化仕入れのポイント：

会計上は「売上計上時 = 仕入計上時」となるため、期末在庫は小売業者のB/Sに計上されない
百貨店が採用することが多い（アパレルなど季節性・トレンド変動大の商品）

6. 試験での問われ方

OTBの計算（期末在庫予算・売上予算・期首在庫・発注残の関係） → 計算問題（頻出）
交差比率の計算と商品の優先順位判断 → 計算問題（頻出）
消化仕入れと通常仕入れの在庫リスクの違い → 選択問題
掛け率・リベートの概念 → 選択問題

よくある疑問

Q. OTBに「発注残」を引くのはなぜ？

発注済みだが未入荷の商品は、入荷すれば在庫になる。それを無視して追加発注すると二重に仕入れてしまうため、既にコミットした金額として差し引く必要がある。

Q. 交差比率は「大きければいい」という単純な話ではないの？

基本はその通りだが、高交差比率商品ばかりに偏ると品揃えが崩れて来客数が落ちる。ロスリーダー（集客のための低粗利商品）は意図的に低交差比率になる。あくまで商品ポートフォリオを評価するための指標。

Q. 消化仕入れのどこが小売業にとってメリット？

在庫リスクをメーカーに転嫁できる点。ただし仕入原価が通常より高めに設定されることが多く、粗利率は下がりやすい。

まとめ

商品予算計画：売上計画 → 粗利計画 → 仕入計画 → 在庫計画の流れ
OTB = 期末在庫予算 + 売上高予算 − 期首在庫 − 発注残
交差比率 = 粗利益率 × 商品回転率：在庫投資に対する収益性を一本化
消化仕入れ：売れた時点で仕入計上。在庫リスクはメーカーが負担